قانون ۷
20 جولای

چرا هنوز قانونِ ۷ بازاریابی برای تعاملات کسب‌و‌کار‌ها مناسب است؟

قانونِ ۷ در بازاریابی یکی از قدیمی‌ترین قانون‌های کتاب است. جاناتان هِجر بررسی می‌کند که چگونه این قوانین برای کسب‌و‌کار‌های امروزی مناسب است و بازاریاب‌ها چگونه می‌توانند آن را اجرا کنند.

بازاریاب‌های با تجربه می‌دانند که شانس شما برای تبدیل یک بازدیدکننده به مشتری در اولین برخورد با برند شما بسیار کم است. البته استثناء‌هایی نیز وجود دارند که عمدتا مربوط به کالا‌های مصرفی کم ارزش است که می‌توانند یک تصمیم به خرید خودبه‌خودی ایجاد کنند. یک مثال کلاسیک، یک بسته شکلات در کنار صندق فروشگاه‌هاست.

در مورد محصولات با ارزش B2B چطور؟ می‌دانیم که یک خرید B2B (کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار) از یک خرید B2C (کسب‌و‌کار به مشتری) بسیار پیچیده‌تر است. زمان خرید بسیار آهسته‌تر است و معمولا شامل چندگانگی در تصمیم می‌شود. همین باعث می‌شود تا مشتریان B2B سخت‌تر پیدا شوند. به همین دلیل است که این «قانونِ ۷» از دوستان شماست!

قانونِ ۷ در بازاریابی چیست؟

قانون ۷ به سادگی بیان می‌کند که قبل از خرید، به طور متوسط هفت تعامل با برند شما صورت می‌گیرد.

به نظر منطقی می‌رسد. چند نفر از ما خرید یک وسیله با ارزش بالا از یک برند ناآشنا را ترجیح می‌دهیم؟ به همین دلیل است که ما ترجیح می‌دهیم کمی تحقیق کنیم و قبل از شروع به خرید به سطحی از آشناییت برسیم. در آن زمان باید به این نتیجه برسیم که قیمت کالا عادلانه است، کیفیت به اندازه کافی خوب است، و هر چیز دیگری که ممکن است در مسیر تصمیم‌گیری پدیدار شود.

بیشتر خریداران B2B قبل از اولین جلسه با نماینده، ۵۷٪ مسیر فروش را طی کرده‌اند.

چه چیزی تعامل را تعریف می‌کند؟

یک تعامل به معنای واقعی کلمه هر اشاره‌ای به برند شماست، چه منفی و چه مثبت؛ برای مثال:

  • یک تبلیغ تلویزیونی
  • یک تماس از طریق نماینده یک شرکت
  • نگاه‌کردن به یک تبلیغات در مجله
  • دریافت یک ایمیل از برند
  • شنیدن اشاره به یک برند توسط یک دوست
  • دیدن نام یک برند در یک مقاله آنلاین
  • دیدن بیلبورد تبلیغاتی در مسیر جاده
  • دیدن یک بنر تبلیغاتی آنلاین
  • دیدن نام شرکت در جستجوی گوگل
  • ذکر شدن نام یک شرکت در میان یک رویداد
  • و …

این فهرست تقریبا بی پایان است. هر یک از تعاملات با برند، اگر مثبت باشد، یک مشتری را به خرید ترغیب می‌کند.

چرا ما به قانون ۷ نیاز داریم؟

ما در میان سیلی از اطلاعات زندگی می‌کنیم. اگر کسی در مورد برند ما چیزی بشنود و با خود بگوید «این محصول عالیست. اما من الان به آن نیازی ندارم» دلیلی وجود دارد که انتظار داشته باشیم سه ماه بعد نام شرکت را به خاطر بیاورد؟ احتمالا نه!

به همین دلیل است که قانون ۷ مورد استفاده است. فقط به این دلیل که شخصی با پرسونای خریدار هدف شما هماهنگی دارد به این دلیل نیست که آن‌ها بلافاصله آماده خرید محصول و یا سرویس شما هستند. در آن لحظه میلشان آنقدر زیاد نیست که تصمیم به خرید بگیرند.

شما نیاز دارید تا در دید آن‌ها بمانید و به مشتری یادآوری کنید که وجود دارید. و اطمینان حاصل کنید زمانی که تمایلشان به خرید به بالاترین حد می‌رسد، شما شرکتی هستید که در موردتان فکر می‌کند، نه یکی از رقبایتان

روانشناسی چیست؟

وقتی که تعاملاتمان را تکرار می‌کنید چه اتفاقی می‌افتد؟

  • برندتان در مقابل ذهن باقی می‌ماند. مردم ممکن است فراموشکار و حواس‌پرت باشند. همانند یادگیری یک زبان جدید، تکرار به یادآوری کم ک می‌کنند. برند شما نیز همینطور است.
  • مکالمه‌های فروش را راحت‌تر می‌کند. هر فروشنده که مکالمه‌ای با شما دارد زمانی که در مورد برندتان شنیده باشد، بینهایت راحت‌تر است. اگر در میان بازار هدفتان بهتر شناخته شوید، مکالمه‌های فروشتان افزایش خواهد یافت.
  • در میان تصمیم گیرندگان آگاهی ایجاد می‌کند. در B2B به ندرت یک شخص وارد فرآیند تصمیم‌گیری می‌شود. تلاش کنید تا مطمئن شوید که خودتان را نشان می‌دهید و برای هر نوع تصمیم‌گیرنده نمایان هستید.
  • شما را قادر می‌سازد در بازه زمانی طولانی نمایان باشید. توجه به زمان خرید آهسته در B2B یک استراتژی بازاریابی است که قانون ۷ را پشتیبانی می‌کند یعنی شما می‌توانید نمایان بودن را برای زمانی طولانی حفظ کنید.
  • با گذر  زمان به اعتراض‌های مختلف رسیدگی می‌کنید. ممکن است دلایل مختلفی وجود داشته باشد که یک بازدیدکننده نخواهد با شما وارد همکاری شود. با افزایش تعاملات متعدد، می‌توانید تلاش کنید تا اعتراض‌های مختلف را برای مثال با استفاده از محتوای وبلاگ یا زمینه مطالعه در دستور کار قرار دهید.

چه بازاریابانی می‌توانند روی قانون ۷ سرمایه‌گذاری کنند؟

پس اگر قانون ۷ شامل تکرار تکرار تعاملات با مشتریان می‌شود، چگونه این کار را انجام دهیم؟

  • یک ایده تماماً شفاف در مورد اینکه چه کسانی مشتریتان هستند داشته باشید. لازم است به طور دقیق شخصیت مشتری هدفتان را تعیین کنید تا بفهمید کجا با آن‌ها تعامل داشته باشید. یک راه خوب برای این کار توسعه پرسونای خریدار است.
  • توسعه یک برنامه برای اینکه در میان مشتریان هدف نمایان باشید. با استفاده از پرسونای خریدار خودتان، باید قادر باشید تا دریابید مشتریان هدفتان در کدام رویداد‌ها شرکت می‌کنند، کدام مجله یا نشریه را می‌خوانند، از کدام وبسایت بازدید می‌کنند و غیره.
  • کانال‌های بازاریابی دیجیتال‌تان را فعال کنید.  با توجه به داده‌ها، میانگین نرخ بازگشت یک وبسایت B2B حدود ۶۱٪ است. این یعنی از هر ۱۰ نفر، ۶ نفر وبسایتتان را بدون بازدید حتی یک صفحه دیگر ترک می‌کنند. بازاریابی دیجیتال روی گوگل، فیسبوک و لینکداین در چند هفته بعد از اینکه وبسایتتان را ترک کردند، یک راه کم هزینه و آسان است برای اینکه در میان مردمی که قبلا به برندتان علاقه نشان داده‌اند نمایان شوید.
  • کانال‌های محتوا‌کاوی‌تان را فعال کنید. شما می‌توانید از داده‌های پرسونای خریدار خود برای توسعه یک برنامه برای جستجوی دیجیتال استفاده کنید. با استفاده از کانال‌هایی مانند گوگل، فیسبوک و لینکداین می‌توانید خودتان را در میان بازدیدکنندگانی که با مشخصات خریدار شما هماهنگ هستند نمایان کنید.
  • یک نقشه بازاریابی محتوا داشته باشید که تمام چرخه عمر خریدار را پوشش دهد. مراحل مختلفی وجود دارد که مشتری وقتی یک خرید B2B را در نظر دارد طی می‌کند. مطمئن شوید که نقشه محتوای شما چرخه عمر خریدار را پوشش دهد.
  • محتوایتان را درون کانال‌های اجتماعی تقویت کنید. به طور ایده‌آل محتوایتان از طریق بعضی موتور‌های جستجو در دسترس قرار می‌گیرد، اما شما نیز باید محتوایتان را درون شبکه‌های اجتماعی تقویت  کنید تا هم از تکنیک طبیعی گسترش محتوا و هم از این روش بهره‌مند شوید. با صرف هزینه شما می‌توانید محتوایتان را در جلوی چشم پروفایل‌های هدف در لینکداین و فیسبوک قرار دهید.
  • یک کمپین پرورش ایمیلی داشته باشید. به ایمیل به عنوان فرصتی برای فروش نگاه نکنید. آن را به عنوان راهی ببینید که به مشتریان و بازدیدکنندگانتان کمک می‌کند و آن‌ها را می‌پروراند. شما باید تلاش کنید و مردم را با محتوای مرتبط براساس وضعیت آن‌ها در چرخه خرید مورد هدف قرار دهید. با پیشنهاد دادن محتوای مناسب رایگان، ایمیل‌های opt-in بفرستید (ایمیلی که شخص با رضایت خود آن را دریافت می‌کند)

با این روش‌های ابتکاری، شما شروع به نمایان‌تر کردن خودن می‌کنید که این یعنی بازدیدکنندگانتان بیشتر در معرض برند شما قرار می‌گیرند. نتیجه این کار، افزایش در جستجو‌های برند، تعداد سوالات و تحقیقات و افزایش فروش خواهد بود. انتظار نتیجه یک شبه را نداشته باشید. این نتجه به تلاش بلند مدت و ثابت نیاز دارد.

منبع:

https://www.b2bmarketing.net/en-gb/resources/blog/marketing-rule-7-and-why-its-still-relevant-b2b

ترجمه: امیررضا منصوری

 

دیدگاه شما

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.